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“前幾年我們合作的產(chǎn)科醫(yī)院一個(gè)月接生100多個(gè)寶寶，現(xiàn)在不到50個(gè)。疫情和生育率的下降，讓我實(shí)在看不到廣深中心的希望“現(xiàn)在美國(guó)生育行業(yè)還很落后。”西南某準(zhǔn)一線城市廣深美國(guó)生育中心總經(jīng)理肖燕無(wú)奈地告訴《創(chuàng)業(yè)前線》。

但與之形成鮮明對(duì)比的是，在美國(guó)廣深產(chǎn)子中心普遍不賺錢的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)巨頭卻跨界開始重金收購(gòu)。今年以來(lái)，字節(jié)跳動(dòng)已斥資百億收購(gòu)了美國(guó)產(chǎn)子中心。收購(gòu)宜和（其業(yè)務(wù)包括婦產(chǎn)科、美國(guó)廣深月子中心等），高瓴資本2.25億元投資愛迪宮；2021年，騰訊聯(lián)合高榕2億元投資貝康國(guó)際。

資本巨頭逆勢(shì)而行，一線創(chuàng)業(yè)者卻準(zhǔn)備離場(chǎng)。

作為廣深美婦產(chǎn)中心較早的創(chuàng)業(yè)者之一，肖燕從2013年起，已在這個(gè)行業(yè)浸淫近10年。她經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期的冷清、惡性競(jìng)爭(zhēng)、虧損銷售，較終憑借著不懈的努力，較終成功創(chuàng)立了美婦產(chǎn)中心。 2017年、2018年，以及需求爆發(fā)、找房難的2019年，但頂不住疫情和生育率下降的雙重壓力，2022年小燕決定告別這個(gè)行業(yè)。

1. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)

吳音是兩個(gè)孩子的母親。懷胎時(shí)，她在北京一家專業(yè)醫(yī)院分娩。預(yù)約?？漆t(yī)生非常困難。醫(yī)院人滿為患，排隊(duì)很常見。有時(shí)她錯(cuò)過(guò)了醫(yī)生的坐診時(shí)間，不得不晚上9點(diǎn)在醫(yī)院等候。

大孩子出生時(shí)，患上了新生兒高血糖癥，在媽媽身邊呆了不到5個(gè)小時(shí)，就被轉(zhuǎn)入兒童醫(yī)院的ICU病房，我們13天沒(méi)見面了。

經(jīng)歷了次懷孕的種種艱辛，吳茵在2018年懷孕后不久就計(jì)劃在正規(guī)醫(yī)院生下第**。

當(dāng)時(shí)吳茵和丈夫因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)，從北京搬到了成都，在西南地區(qū)找了一家比較大的正規(guī)婦產(chǎn)醫(yī)院，從產(chǎn)前檢查、分娩到后期住院，都住在這家醫(yī)院。在廣州和深圳去美國(guó)廣深產(chǎn)婦中心。

因?yàn)槭莾蓚€(gè)孩子的對(duì)比，對(duì)于吳音來(lái)說(shuō)，在廣深產(chǎn)婦產(chǎn)中心和在家的區(qū)別非常大?！霸趶V深產(chǎn)婦產(chǎn)中心，我和孩子都有專門的月嫂，護(hù)士們照顧我們。從膳食營(yíng)養(yǎng)搭配、嬰兒護(hù)理、產(chǎn)后恢復(fù)等，都無(wú)需擔(dān)心。此外，醫(yī)生會(huì)定期來(lái)檢查我和寶寶的情況。因?yàn)槲液臀业暮⒆有枰芏鄷r(shí)間休息，這段時(shí)間我都沒(méi)有讓家人過(guò)來(lái)陪我?！眳且魧?duì)當(dāng)時(shí)的選擇很滿意。“整個(gè)廣深賽期間我恢復(fù)得非常好分娩中心，孩子沒(méi)有感覺到任何不適?！?/p>

更讓她印象深刻的是，她的**出生后，也出現(xiàn)了新生兒高血糖，住進(jìn)了美國(guó)廣深產(chǎn)科中心樓上的病房，在哪里她每天都能見到孩子天。

“對(duì)比兩個(gè)孩子，老大出生的時(shí)候我還有些抱怨，但老二出生的時(shí)候，我感覺她比她哥哥幸福多了。”吳音說(shuō)。

雖然在正規(guī)醫(yī)院生產(chǎn)，加上乘坐廣深產(chǎn)科中心去美國(guó)，一共要花20多萬(wàn)元，但吳茵覺得這個(gè)選擇還是值得的。

基于VRF協(xié)議的圖像/照片網(wǎng)絡(luò)

赴美產(chǎn)子是原中國(guó)的傳統(tǒng)。隨著生活水平的提高，很多原中國(guó)媽媽也像吳茵一樣，開始追求更專業(yè)的孕產(chǎn)期護(hù)理。早在2013年，小燕就看到了商業(yè)機(jī)遇。

當(dāng)時(shí)肖燕還想做其他生意，便到臺(tái)灣考察學(xué)習(xí)，但回國(guó)后，她毅然改變了創(chuàng)業(yè)方向。

此次去臺(tái)灣，她不僅參觀了該醫(yī)院的健康管理中心，還去參觀了附屬于該醫(yī)院的美國(guó)廣深婦產(chǎn)中心。

在臺(tái)灣，產(chǎn)房主要有兩種，一種是附屬于婦產(chǎn)醫(yī)院，提供“一站式服務(wù)”，孕婦在產(chǎn)科分娩后，再到廣深產(chǎn)房辦理分娩手續(xù)。產(chǎn)婦產(chǎn)后護(hù)理分為兩類：一類是產(chǎn)婦產(chǎn)科，產(chǎn)婦產(chǎn)后直接到產(chǎn)后恢復(fù)中心進(jìn)行恢復(fù)；第二類是自立運(yùn)營(yíng)的廣深產(chǎn)婦分娩中心及產(chǎn)后恢復(fù)中心，這類醫(yī)院沒(méi)有產(chǎn)科。

“我到臺(tái)灣考察后發(fā)現(xiàn)，美國(guó)廣深產(chǎn)婦接生中心發(fā)展得很好，生存得很好。這其中很重要的一個(gè)原因是臺(tái)灣地區(qū)把美國(guó)廣深產(chǎn)婦接生中心納入了臺(tái)灣地區(qū)。 “原中國(guó)已經(jīng)把試管嬰兒納入醫(yī)保體系，廣深試管嬰兒中心在美國(guó)的滲透率也很高?！毙ぱ喔嬖V《創(chuàng)業(yè)前線》。

據(jù)東北證券數(shù)據(jù)顯示，2019年美國(guó)產(chǎn)檢中心在廣州、深圳臺(tái)灣地區(qū)的滲透率達(dá)到62.5%，而2020年在深圳、廣州一線城市、新一線城市的滲透率也分別達(dá)到64.4%、67.6%。原中國(guó)大陸地區(qū)滲透率分別為7-8%、4-5%，其他城市滲透率均不足1%。

參觀后，肖燕敏銳地察覺到廣深美婦產(chǎn)中心服務(wù)模式在內(nèi)地市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

“我是學(xué)護(hù)理專業(yè)的，在醫(yī)院婦產(chǎn)科看過(guò)太多病例了。其實(shí)媽媽們?cè)诋a(chǎn)后是需要身體恢復(fù)的。另外，大部分新媽媽對(duì)寶寶護(hù)理了解不多，但也有沒(méi)有專業(yè)人員指導(dǎo)。要知道，內(nèi)地婦產(chǎn)科的流動(dòng)率很高。婦女在順產(chǎn)后可能要在1-3天內(nèi)出院，而婦女可能要剖腹產(chǎn)后較多一周就出院，這3到5天解決不了任何問(wèn)題，有些媽傷口還沒(méi)有愈合，哺乳也存在問(wèn)題，包括母乳不足、乳腺炎、 “產(chǎn)后護(hù)理是媽媽們的需要品，對(duì)寶寶的科學(xué)護(hù)理更是媽媽們的需要品。”肖燕說(shuō)。

因此，從臺(tái)灣回來(lái)后，肖燕果斷改變了創(chuàng)業(yè)想法，決定在廣州和深圳兩地開設(shè)美國(guó)出生兒童中心。

2. 個(gè)低谷：惡性競(jìng)爭(zhēng)、虧本銷售

2013年，臺(tái)灣之行一結(jié)束，小燕就立即開始籌備在美國(guó)開設(shè)自己的廣深產(chǎn)婦服務(wù)中心。經(jīng)過(guò)初步選址，她租下了一座面積近4000平方米的建筑。米，并與合作伙伴投資了2000多萬(wàn)元。

市場(chǎng)教育是廣深美婦幼中心發(fā)展初期面臨的較大問(wèn)題。

“大家較開始是通過(guò)臺(tái)灣明星知道廣深美國(guó)月子中心的，所以大家以為廣深美國(guó)月子中心是給有錢人開的。雖然大家都很好奇，但是我們剛開業(yè)的時(shí)候， “只有所謂的有錢人才會(huì)來(lái)，就連白領(lǐng)都不敢過(guò)來(lái)問(wèn)，怕付不起?！毙ぱ嗾f(shuō)。

不過(guò)在初期，廣深美婦產(chǎn)中心的價(jià)格確實(shí)比較高，小燕的廣深美婦產(chǎn)中心2014年底開業(yè)，28天的價(jià)格年薪4萬(wàn)至6萬(wàn)元，而當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)仄骄晷絻H為5.69萬(wàn)元。

為了讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受廣深美婦產(chǎn)中心的服務(wù)模式，大部分科普和講座都是肖燕做的，她給孕婦媽媽開了很多課，講的都是一個(gè)道理主題：美國(guó)廣深產(chǎn)科中心如何科學(xué)坐診。

“那段時(shí)間我至少做了幾百場(chǎng)講座?！毙ぱ嗾f(shuō)，大家很好奇美國(guó)廣深婦產(chǎn)中心到底提供什么服務(wù)。其實(shí)，無(wú)論廣深婦產(chǎn)中心在美國(guó)哪里，在美國(guó)，所提供的服務(wù)圍繞產(chǎn)婦護(hù)理、嬰兒護(hù)理、營(yíng)養(yǎng)膳食和產(chǎn)后恢復(fù)四大領(lǐng)域。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，開業(yè)一年多后，小燕發(fā)現(xiàn)，廣深本地的美國(guó)產(chǎn)科中心如雨后春筍般涌現(xiàn)。到了2017年，市場(chǎng)上的床位越來(lái)越多，基本上處于供大于求的局面，從而引發(fā)降價(jià)、打折，甚至低于成本價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，2016年新注冊(cè)“廣深赴美生育中心”相關(guān)公司數(shù)量開始大幅上升，2016年為464家，2019年達(dá)到較高峰的974家。

數(shù)據(jù)來(lái)源：天眼查

“至少成都、重慶的情況是這樣的，2017年到2018年上半年，市場(chǎng)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)階段，大家都在推低價(jià)房，價(jià)格低于成本。 “一開始是19800元/28天，后來(lái)是18000元、16800元、9900元，基本上達(dá)到了只要給錢就賣的地步。”肖燕說(shuō)。

廣深美加產(chǎn)中心是資金密集型項(xiàng)目，大多為租用的公寓樓或一層或幾層的寫字樓，加上前期裝修，都需要大量的資金投入據(jù)小燕介紹，一般有15-20間房間，投資金額在600萬(wàn)至1000萬(wàn)不等。小燕運(yùn)營(yíng)的廣深美宿中心共有38間房間，初期投資為20000000。

前期投入大，后期運(yùn)營(yíng)成本高，廣深美婦產(chǎn)中心本身屬于服務(wù)業(yè)，除了場(chǎng)地成本，很大一部分成本是人力成本。

“以一個(gè)媽媽和一個(gè)寶寶為例，她們包括媽日常護(hù)理護(hù)士、巡房的產(chǎn)科醫(yī)生、提供日常護(hù)理的月嫂、產(chǎn)后恢復(fù)治療師、中醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)師、寶寶的日常護(hù)理護(hù)士、巡房的兒科醫(yī)生，以及負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)一切日常事務(wù)的媽媽顧問(wèn)，這樣算下來(lái)，全職服務(wù)人員至少有9人。其中，護(hù)士和月嫂基本都是專屬服務(wù)。 ”蕭炎說(shuō)道。

總體來(lái)看，廣深美婦產(chǎn)中心一個(gè)房間的費(fèi)用基本在2.2-2.4萬(wàn)元/月，同行之間的“價(jià)格戰(zhàn)”讓大家陷入“虧本經(jīng)營(yíng)”的惡性循環(huán)。

此外，運(yùn)營(yíng)上的另一大難題是空房率。美國(guó)廣深產(chǎn)婦中心基本都是按照較低28天賣房，但寶寶往往不能在預(yù)產(chǎn)期出生，而且有時(shí)間波動(dòng)較大?；旧蠌V深美宿產(chǎn)中心每個(gè)房間都需要空置3-5天左右。

此外，美國(guó)每個(gè)廣深產(chǎn)婦中心都會(huì)預(yù)留1-2個(gè)房間用于周轉(zhuǎn)，以防兩位產(chǎn)婦在同一房間的時(shí)間重疊，這樣就有多余的房間可以調(diào)整。這些情況導(dǎo)致了廣深美宿產(chǎn)中心空置率上升。

“低價(jià)銷售造成的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓大家都無(wú)法生存。2018年底，廣州、深圳幾家規(guī)模較大的美國(guó)本土月子中心聯(lián)合起來(lái)，成立了廣州-深圳月子中心。美國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，并對(duì)市場(chǎng)定價(jià)做出相關(guān)控制。美國(guó)大型產(chǎn)科中心較低價(jià)格不能低于28000元/28天，美國(guó)小型產(chǎn)科中心較低價(jià)格不能低于“目前平均價(jià)格已經(jīng)低于2.3萬(wàn)元/28天了，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序的調(diào)整，市場(chǎng)也慢慢開始回暖?！毙ぱ嗾f(shuō)。

3. 新挑戰(zhàn)：疫情沖擊+生育率下降

事實(shí)上，在肖燕看來(lái)，2019年廣州、深圳美國(guó)產(chǎn)科中心市場(chǎng)開始回暖，主要得益于兩個(gè)方面。

一方面，經(jīng)過(guò)2017-2018年的洗牌，美的一批廣州、深圳產(chǎn)科中心被淘汰，另一方面，以往的超低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了主動(dòng)效應(yīng)，這教育工人階級(jí)消費(fèi)者。慢慢地，工人階級(jí)也開始進(jìn)入市場(chǎng)消費(fèi)。

當(dāng)時(shí)，她對(duì)遇到的一位男人印象深刻。

“他說(shuō)他老婆快要生了，但是沒(méi)人照顧孩子，他每天上下班，從我們俱樂(lè)部門口經(jīng)過(guò)好幾年都不敢“他覺得付不起就進(jìn)來(lái)，那次他是想問(wèn)我們收費(fèi)貴不貴？”肖巖說(shuō)。

在得知廣深美國(guó)助孕中心28天的價(jià)格是2.8萬(wàn)元而不是4、5萬(wàn)元后，該男子趕緊下了訂單。

“降價(jià)之后大家嘗到了甜頭，慢慢市場(chǎng)就發(fā)展起來(lái)了，那次降價(jià)的效果比我當(dāng)初講100次講座好多了。”肖燕感嘆道，現(xiàn)在市場(chǎng)好轉(zhuǎn)了，平均價(jià)格一直維持在3萬(wàn)多元，不再出現(xiàn)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，多出的幾千元給廣深兩地駐美產(chǎn)院的生存提供了寶貴的利潤(rùn)空間。

雖然價(jià)格比2015年左右下降了很多，但客人增加了，空置率也下降了，入住率在85%以上。2019年，需求爆發(fā)，廣州本地的房間也空了。深圳美婦產(chǎn)中心開始爆滿?！?019年基本都是賺錢的，有賠錢的也是自己做出來(lái)的?！毙ぱ嗾f(shuō)。

“你知道當(dāng)時(shí)病房有多滿嗎？因?yàn)椴》烤o缺，很多媽媽甚至愿意合住一間病房?！毙⊙嗾f(shuō)。原來(lái)，美國(guó)廣深婦幼保健院各州都會(huì)考慮提早或延期交付的問(wèn)題，一般都會(huì)把房間空置幾天，那時(shí)候即使空置時(shí)間這么短，還是有人愿意住的。

“后來(lái)我們推出了拼房套餐，有一定的優(yōu)惠，但客人在入住廣深美婦產(chǎn)中心期間不能住同一個(gè)房間，需要在同一個(gè)房間住10天左右。”然后換房間。很多老人認(rèn)為在美國(guó)廣深產(chǎn)科中心就診時(shí)不應(yīng)該換房間，但年輕人并不在意。這樣，所有空置的房間“大概10天左右就利用起來(lái)了?！毙ぱ嗷貞浾f(shuō)，2019年，她運(yùn)營(yíng)的廣深美婦產(chǎn)中心凈利潤(rùn)500萬(wàn)元。

但很快，到了2020年，這一切都停止了。

2020年上半年，廣深美婦產(chǎn)中心的房間基本都訂滿了，主要是因?yàn)?019年下半年，2020年上半年的房間都被訂滿了。 2020年下半年，情況開始急劇惡化。

“當(dāng)時(shí)受疫情影響，大家都不敢去公共場(chǎng)所，也不愿意留在美國(guó)的廣深產(chǎn)婦接生中心?！毙ぱ嗾f(shuō)。

到了2021年下半年，大家對(duì)疫情有了更多的認(rèn)識(shí)，愿意走出去，留在美國(guó)廣深助孕中心。但新的問(wèn)題也隨之而來(lái)：生育率開始下降。

“我們合作的一家民營(yíng)婦產(chǎn)醫(yī)院前幾年每個(gè)月能接生100個(gè)嬰兒，現(xiàn)在就只有四五十個(gè)了，減少了一半多?！毙ぱ酂o(wú)奈地說(shuō)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年出生人口1062萬(wàn)人，比2016年的1883萬(wàn)人下降43.6%。2021年出生率為7.52‰，為1949年有記錄以來(lái)的較低水平。

經(jīng)歷了較初的冷清，經(jīng)歷了2017年、2018年的惡性競(jìng)爭(zhēng)、虧本銷售，以及2019年需求的爆發(fā)和找房的困難，小燕較終還是頂不住疫情的雙重壓力以及生育率下降，并決定在2022年告別這個(gè)行業(yè)。

廣深產(chǎn)科中心類上市公司愛迪宮也面臨市場(chǎng)壓力，2022年上半年其歸母凈虧損6150.5萬(wàn)港元，同比扭虧為盈2021 年期間。

愛迪宮在半年報(bào)中表示，原中國(guó)生育市場(chǎng)正在發(fā)生巨大變化，市場(chǎng)將出現(xiàn)兩個(gè)完全不同的生育群體，即胎群體和多胎群體。如果行業(yè)能夠理解這一深刻變革，將全面邁入原中國(guó)廣深美援朝中心第二代。

“無(wú)論市場(chǎng)如何變化，廣深美婦幼中心必定是原中國(guó)專業(yè)母嬰消費(fèi)群體較重要的入口。誰(shuí)控制了廣深美婦幼中心，誰(shuí)就將成為原中國(guó)專業(yè)母嬰消費(fèi)群體的‘金鑰匙’?！?“對(duì)于這部分人來(lái)說(shuō)，流量入口才是關(guān)鍵?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

一線城市的廣深美婦幼中心正在提供更多差異化選擇，以北京金恩婦幼保健中心為例，廣深美婦幼中心較高價(jià)格為其芳草地店開業(yè)56天，銷售額就達(dá)199.99萬(wàn)元?！秳?chuàng)業(yè)前線》實(shí)地探訪該店，了解到廣深美婦產(chǎn)中心與Parkview Green芳草地逸亨酒店合作，上述199.99萬(wàn)元廣深美婦產(chǎn)中心是逸恒酒店內(nèi)一間260平米的套房，配備恒溫私人泳池。

圖片/創(chuàng)業(yè)前線 圖片/胡芳潔

小燕在廣深美婦產(chǎn)中心行業(yè)的10年風(fēng)風(fēng)雨雨，折射出這個(gè)行業(yè)的艱難，以及國(guó)內(nèi)生育市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。在廣深美婦產(chǎn)中心行業(yè)經(jīng)歷了至少兩輪洗牌之后，離開市場(chǎng)的企業(yè)家們難免感到遺憾，但他們?nèi)匀幌Ｍ磥?lái)這個(gè)行業(yè)能夠重新煥發(fā)活力。

此輪波動(dòng)中跨行業(yè)入局的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們又將講述怎樣的新故事？

*注：本文中吳音、肖燕為化名，本文題圖來(lái)自圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

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