產(chǎn)品的品牌力弱，銷售指標(biāo)過(guò)高，銷售利潤(rùn)偏低，企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向不明朗，是目前很多非品牌OTC企業(yè)的困惑，我們的營(yíng)銷突破點(diǎn)在哪里？到底怎么運(yùn)作突破企業(yè)發(fā)展中的瓶頸？

目前很多普藥產(chǎn)品的OTC企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品的建立，企業(yè)手里有很多“流通型產(chǎn)品”，很多產(chǎn)品“有上百個(gè)廠家批文”，最少的也有5家以上生產(chǎn)和銷售，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在初級(jí)階段?！盀槭裁磩e人的產(chǎn)品比我們能高3倍的價(jià)格，銷售量還比我們大”很多老板起步初期采用是低價(jià)策略，但發(fā)展到一定階段，糾結(jié)于是否隊(duì)伍直營(yíng)和招商，糾結(jié)于控制到那一營(yíng)銷層級(jí)，現(xiàn)在大家都在希望是OTC控銷模式解決目前的困境，葵花、修正、仁和成功了，我們呢？

我就近年來(lái)收購(gòu)幾個(gè)年銷售規(guī)模為5000萬(wàn)的以下的普藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所遇到的問(wèn)題，解決辦法和各位分享。

背景：原企業(yè)是以招商模式運(yùn)營(yíng)，銷售人員不過(guò)10人，基本上都是電話招商和為“品牌企業(yè)”貼牌為主。當(dāng)收購(gòu)后，企業(yè)開(kāi)始自己商務(wù)（普藥）一級(jí)、二級(jí)模式和OTC模式運(yùn)作，反而經(jīng)營(yíng)矛盾更加突出。其實(shí)以上的這類企業(yè)在中國(guó)有很多原招商運(yùn)作最核心的優(yōu)勢(shì)“成本優(yōu)勢(shì)”，銷售的原動(dòng)力，來(lái)自于“價(jià)格”。新的隊(duì)伍，新的運(yùn)營(yíng)模式帶來(lái)了最主要的成本優(yōu)勢(shì)不再，企業(yè)何去何從。

企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)到底在哪里，企業(yè)在未來(lái)中需要做什么？是每一個(gè)管理者需要思考。“渠道費(fèi)用增加+人員費(fèi)用增加+管理費(fèi)用增加”原扁平化的優(yōu)勢(shì)不再。

“黃金單品突破”=銷售規(guī)模突破+價(jià)格突破+模式突破+后臺(tái)體系突破，取代“成本優(yōu)勢(shì)”成為新的起點(diǎn)。

1、銷售規(guī)模：從核心單品突破，企業(yè)不缺產(chǎn)品，企業(yè)缺的是如何從眾多產(chǎn)品中選擇一個(gè)快速成為品類前三強(qiáng)的產(chǎn)品。

2、價(jià)格突破：當(dāng)?shù)蛢r(jià)策略不在，按階段提價(jià)重新將價(jià)格鏈再分配就是核心。

3、模式突破：原有的銷售為主的行為，轉(zhuǎn)變?yōu)榭偛坎邉?，地區(qū)執(zhí)行的混合營(yíng)銷模式，過(guò)程管理大于結(jié)果管理，銷售隊(duì)伍的要求更高。

4、后臺(tái)體系：企業(yè)的財(cái)務(wù)處理能力，物流能力、生產(chǎn)的產(chǎn)能是否支持等等。企業(yè)轉(zhuǎn)型歷來(lái)是痛苦的，每個(gè)企業(yè)在這個(gè)階段無(wú)論從戰(zhàn)略上，還是戰(zhàn)術(shù)上都要經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程。學(xué)費(fèi)是要教的，資本整合的年代，快速單品突破，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型才能在資本市場(chǎng)上有更大的舞臺(tái)。