他賣過報紙、油條，載過客；他被二三十人拿著棍棒“追打”，親歷港臺“黑幫”片；他不懂外語，“臨時抱佛腳”學(xué)了三兩句英語，單匹馬接老外……創(chuàng)業(yè)的艱險一笑而過。這人就是深港玩具的董事長柯藝山。

　　追憶以往的艱辛，我們渴望從財富人物的創(chuàng)業(yè)故事中提取能讓我們、讓廣大創(chuàng)業(yè)者大腦皮層興奮不已的創(chuàng)業(yè)。

　　于是，柯藝山進(jìn)入了我們的視野。上周，他剛剛贏得福建惟一“2005年度中國最佳玩具”獲得者的桂冠。

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　　人物·創(chuàng)業(yè)

　　小學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入社會謀生，做過很多工作———賣報紙、賣油條、載客等，進(jìn)入玩具行業(yè)得益于在美斯達(dá)公司的三年經(jīng)歷。深港玩具公司董事長柯藝山這樣開始自述他的創(chuàng)業(yè)故事。

　　 港商轉(zhuǎn)型緣

　　創(chuàng)業(yè)初期兩手空空，純粹做些貿(mào)易，可以算一個跑腿吧：從深圳和浙江買些配件賣給安海的玩具廠。因?yàn)槲覀冏龅呐浼容^多，玩具廠進(jìn)行外殼安裝就算成品了。

　　那時經(jīng)常去深圳出差，有次回來的車上正好跟一位港商坐一塊，他來安海買貨，就聊起來了，下車后就到我們公司來了。這位港商看后很興奮———當(dāng)時我們還只是家庭作坊，卻設(shè)計出了發(fā)聲片，于是決定與我們合作，愿意先拿幾十萬進(jìn)行生產(chǎn)，這是公司得到的第一筆錢。港商說，你來負(fù)責(zé)生產(chǎn)，我來負(fù)責(zé)銷售。

　　澄海歷險記

　　眾所周知，澄海的玩具價格比安海便宜，但是深港的電子琴就是比澄海便宜。為什么？因?yàn)槲业睦麧櫴桥浼睦麧?，而不是整機(jī)的利潤。這就有個矛盾，一旦我們?nèi)コ魏＝忧⒖蛻魰r，就等于搶了澄海的單。

　　有一次澄海那邊的玩具貿(mào)易公司讓我過去接洽客戶，就在貿(mào)易公司等客的時候，突然跑進(jìn)來二三十個年輕人。當(dāng)時我一看，形勢有點(diǎn)不大對勁，一下子為什么就來了二三十個人呢？我就馬上上車，車啟動就開走了。不到幾分鐘時間，我回頭看到他們開著小車在后面追，拿著鐵棍，一米多長的那種，跟上演的“黑幫”片一模一樣。

　　幸好前面就是高速路，我加大馬力疾駛而去，終于逃過一劫。

　　廣交會被保安趕

　　大家知道廣交會是一個很好的對外窗口，以前門檻很高，進(jìn)去一天，門票就要兩三百元。2001年春，我?guī)е欢研麄鲉沃簧韰⒓訌V交會。由于沒門票，只能站在外面，看著那些老外，心里想：拿一張老外的名片也好。

　　當(dāng)時又不懂英文，站在大門口，印了一些目錄———兩三款電子琴。因?yàn)榕庐a(chǎn)品小，圖片體現(xiàn)不出來，所以就印得特別大，特別明顯。廣交會期間，治安各方面都比較嚴(yán)格，后來被保安看見了，保安不讓我站在門口發(fā)電子琴宣傳單，只好躲到麥當(dāng)勞里去吃漢堡。當(dāng)時感覺向老外發(fā)張傳單，要到老外一張名片，不管有沒有實(shí)際用處，感覺都像拿到訂單一樣，心里感覺很好。

　　從廣交會回來后，一個印度的客人發(fā)了傳真過來，全是英文，公司沒有翻譯人才，看不懂，就放在一邊也沒過問。

　　后來心里不蹋實(shí)，就拿著那張傳真到安海其他玩具公司去問。他就跟我講有客人要跟你買兩個貨柜，叫你趕快報價，印度的。當(dāng)時高興得不得了，趕快叫那個玩具公司翻譯幫我寫了價格傳真過去。

　　后來客人來了，要我到機(jī)場去接機(jī)。我不懂英文，“臨時抱佛腳”買了本英語書，學(xué)了幾句話。到機(jī)場就是舉著一個牌子，第一次見到老外到我們公司來下訂單，一激動就把學(xué)到的幾句英語都忘了。后來就用手比劃，他看了我們的貨覺得可以，就下單了。

　　他也是我國外的第一個客戶，我結(jié)婚的時候，他特地從印度到我們公司來，他知道我不懂得講英文，就從香港帶了一個翻譯過來。直到現(xiàn)在他還是我一個要好的朋友，他經(jīng)常把印度、黎巴嫩那邊的信息反饋過來給我。

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　　人物·訪談

　　善拼才會贏

　　記者汪廣英（以下簡稱汪）：您對企業(yè)成功道路如何理解？

　　柯藝山（以下簡稱柯）：就像我背后寫的這幾個字，“善拼才會贏”，以前晉江人都是講“愛拼才會贏”?，F(xiàn)在不同了，要善于拼搏才能占領(lǐng)市場。深港公司的下一步就是通過內(nèi)銷模式，積極打造中國電子琴第一品牌。而此，需要“善拼才會贏”的精神。

　　汪：您如何理解“善拼”與“敢拼”的區(qū)別？

　　柯：“善拼”跟“敢拼”我是這樣理解的，以前“敢拼”我們始終是抱著產(chǎn)品往外沖，任勞任怨一直沖。但是現(xiàn)在坐在電腦面前，鼠標(biāo)一按，訂單就來了，還不用出去，不用到處去跑，坐在家里面，電腦郵件發(fā)來發(fā)去就有訂單。

　　人才能創(chuàng)富

　　汪：如何實(shí)現(xiàn)你預(yù)定的發(fā)展目標(biāo)？

　　柯：現(xiàn)在就是必須穩(wěn)住人才，因?yàn)橹挥腥瞬?，才能?chuàng)造財富?？恳粋€人，所謂的錢是賺不完的。整個企業(yè)要發(fā)展，必然離不開一個群體。首先我認(rèn)為，生意要做成功，首先人才團(tuán)隊要建立成功。也就是說，整個企業(yè)在發(fā)展，就離不行業(yè)的一些支持，而得到別人的支持之后，你會更加努力。企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，必須鞏固一些人才，不斷地去創(chuàng)新，去開發(fā)新產(chǎn)品。這是我認(rèn)為比較重要的，也是企業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　汪：您對留住人才有沒有什么心得？

　　柯：我們公司部門一些主要的負(fù)責(zé)人，在深港都有股份。普通的員工，我們給比較好的福利，一部分是保險，另外一部分，節(jié)假日我們都提供日常用品**，平時還有一些活動，例如組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等。每個人在家有父母親督促，在學(xué)校有老師培養(yǎng)，出來社會他需要一個什么樣的教養(yǎng)？我認(rèn)為企業(yè)給員工創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)的機(jī)會是相當(dāng)重要的！

　　另類做內(nèi)銷

　　汪：參加各類評選往往需要花錢，您熱衷參加，如何看待這個問題？

　　柯：參加各種評選活動也是為了推廣深港的品牌吧，預(yù)計兩年之內(nèi)，深港公司的電子琴要進(jìn)入國內(nèi)市場。從品牌來說，你走出大門的話，看到超市里面賣的都是別人的電子琴，就會覺得不好受。我經(jīng)常在問，為什么外邊擺的不是我們公司的產(chǎn)品。

　　汪：安海玩具業(yè)普遍外銷，您為何還想著要做品牌？想進(jìn)入國內(nèi)市場嗎？

　　柯：我們已策劃了兩年多了，就是準(zhǔn)備以一種另類的模式切入市場，也就是說以一種比較主動的方式讓客戶找上門，而不是我們?nèi)ネ其N產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品還都是很普通的電子琴，沒有辦法去突破新的理念。國內(nèi)市場要求比較嚴(yán)，如果你沒有做好充分的準(zhǔn)備，那么進(jìn)入國內(nèi)市場會很不好做，競爭太激烈了。

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　　人物·印象

　　面對柯藝山，你會想到很多很多。因?yàn)樗悄菢拥钠椒?，甚至是從社會最底層走出來的一位老板?

　　當(dāng)我告訴你，他從小學(xué)畢業(yè)之后，在青陽街頭賣過報，騎摩托車載過客，賣過油條，還跟車?yán)停@一切你相信嗎？你或許不相信，但這的確是他經(jīng)歷的一部分，平凡如斯，堅韌如斯！

　　當(dāng)然，他成長中還有一件不得不提的一段插曲，那就是他在美斯達(dá)電子玩具有限公司干了三年左右的時間。他稱自己從美斯達(dá)公司學(xué)到了很多東西，這為后走上玩具之路做了充分的鋪墊。

　　但面對這個人的時候，你會覺得很多地方自愧不如，他的意識超前，觀念新鮮，特別是對展會的癡迷簡直是以瘋狂著稱。全球各地的玩具展，幾乎被他跑遍了，從中東、東南亞、美國到歐洲，尤其是廣交會、上海玩具展、香港玩具展、紐約玩具展和紐倫堡玩具展，他如數(shù)珍寶?？抡J(rèn)為，這些展會能帶來大量的商機(jī)，與客戶取得實(shí)質(zhì)性聯(lián)系后，就等于掌握了無形的資源。這是一種超前的搶占市場意識，也正是對這一理念的執(zhí)著，使得深港生產(chǎn)的電子琴遍布世界的每一個角落。

　　他苦笑：“這些年掙的錢都投到展會中去了?！?

　　如果說敏感的市場意識是在多年的商海中滾打摸爬中樹立起來的，那么他那股韌勁卻是與生俱來的。在接受專訪過程中，他一再提到“任勞任怨”與“吃苦耐勞”兩個詞，這種精神已經(jīng)滲透成他為人處事風(fēng)格的一部分。體現(xiàn)這種精神的故事很多很多，其中讓記者印象深刻的一個是，在開始主攻海外市場時，由于很多國外客戶都是到澄海洽談業(yè)務(wù)，那時的柯藝山要一天跑兩趟澄海。路途的艱辛自不必說，由于澄海和安海之間存在惡性競爭的情況，因此有時還要考慮個人安全問題。

　　這其中當(dāng)然有很多兇險的經(jīng)歷，但柯藝山在關(guān)鍵時刻頂住了，海外市場因此勢如破竹，短短幾年，業(yè)務(wù)往來遍布全球，更是在澄海設(shè)立了辦事處。

　　見過柯藝山的人，會覺得他親切，因?yàn)樗悄敲吹钠椒玻路鹁驮谀愕纳磉?，平凡而不平庸，因奮斗而崛起。